À l’occasion de la sortie, du magazine Management d’octobre 2016, dans lequel j’ai été interviewé sur la vente quand on est entrepreneur… Je vais poursuivre mes propos sur l’authenticité dans la vente et forcément dans la vie !
Dans ma vie passée sur le terrain de la vente, j’étais la commerciale et aussi le designer de l’objet qui allait être réalisé en série, je ne me suis jamais posée la question de la vente. Je voulais juste être dans la magie de l’instant, de la co-construction, j’ai donc beaucoup utilisé mon intuition et mon authenticité !
J’ai toujours voulu qu’il y ait davantage d’authenticité dans les relations, les équipes, les affaires, la vente…Bon, je sais que ce n’ai pas encore gagné, et j’ai confiance pour la nouvelle génération car il y a des dirigeants qui sortent du cadre et du lot…
La vente authentique ?
Naturellement avec l’intuition, c’est l’intelligence émotionnelle qui sublime la vente, ainsi que l’envie sincère de convaincre et d’être vrai !
Par le passé j’ai dû apprendre à traiter les objections et gérer les négociations difficiles, écouter et ne pas être trop emportée par ma passion… Quoique j’aime cette idée ! Une passion n’est pas raisonnable même si les clients le sont, cette passion saura aussi les convaincre… C’est là que l’équilibre “écoute-passion” se joue.
Plus tard, j’ai donné des cours de vente, persuasion et négociation dans les écoles de commerce et formé des commerciaux, des managers et des dirigeants… Tout le monde veut la recette magique, l’outil implacable ! “Des techniques de vente qui font vraiment vendre”… Désolée pour mon franc parler, la vente ne s’apprend pas dans un livre ou elle n’est pas non plus une option pour certains étudiants en école de commerce qui optent pour “le marketing” et passe la vente encore pour un tremplin obligatoire, qui se révèle le socle lorsqu’il s’agit d’entreprendre. La vente est bien plus noble que cela, et le marketing vient de là !
La vente, c’est de l’authenticité dans une relation de service !
C’est ce métier qui m’a réalisé, alors je n’étais qu’une lycéenne et j’ai dû me débrouiller, alors… j’ai vendu des chaussures, à Trappes (imaginez…), les samedis et dimanche… J’ai découvert bien plus que la vente ! Il fallait casser la morosité et créer de la valeur, pas seulement marchande ! Voilà toute la différence. C’est devenu ensuite mon métier de commercial et manager, puis ma vocation de former les vendeurs… La vente m’a donné confiance et m’a appris que tout était possible.
Quand j’entraîne les vendeurs, commerciaux et ingénieurs aux techniques de vente et de négociation : ce sont les fondamentaux et encore trop de commerciaux pensent les “connaître”, or, ce n’est pas du “savoir” : il s’agit de savoir-faire et de savoir-apprendre et à revenir à l’entraînement, comme dans le sport de haut niveau !
“Si tu veux la victoire, pense à aller à l’entraînement !”
La véritable performance commence après les fondamentaux techniques, quand on touche justement au point de l’authenticité, du comportement, de l’intelligence émotionnelle et du mental !
Mon rôle préféré “d’entraîneur-révélatrice” commence réellement quand vous sortez de votre zone de confort, c’est la partie pédagogique la plus difficile et délicate ! Entraîner une personne ou un groupe demande un mental d’acier et une authenticité, une confiance et une passion de la transmission absolue !
Pourquoi est-il si difficile de dire qu’on a appris, grâce à son coach ?
Dans le sport, c’est évident ! L’apprentissage dans son propre métier passe aussi par la phase de gratitude, la reconnaissance de ses inspirateurs et formateurs, cette reconnaissance libère la progression et l’authenticité. Vendre est générer de la marge et faire vivre une entreprise, le résultat n’est à pas confondre avec la nécessaire prise de recul (euh… humilité) : apprendre est sain et “ne pas apprendre” met en danger le commercial !
Pour ceux qui “se vendent eux-mêmes”, vendez à des personnes qui vous reconnaissent et qui voient vos points forts pas seulement vos points de progrès ! Oui, l’intelligence émotionnelle et l’authenticité peuvent “bousculer”, ceux qui ne l’acceptent pas et veulent en réalité une authenticité orientée marketing !
C’est l’authenticité qui fait le marketing et pas l’inverse !
Etre authentique m’a vraiment aidé dans la vie, à créer, à me réaliser tout en réalisant les autres, mes stagiaires, coachés et mes publics de conférences. Quand on est dans l’authenticité, l’émotion est à son plus haut niveau, la sensibilité est la force, par contre on décèle par l’intuition les personnes toxiques beaucoup plus vite. Pendant longtemps cela me travaillait car j’aime plaire, mais finalement et si c’était ça la force de l’authenticité ? Le luxe de pouvoir vendre ou avoir des relations avec authenticité !
La base d’une belle relation est la sincérité, alors pourquoi pas dans la vente et dans son quotidien !
Bien sûr, pour développer cette posture, vous apprendrez à lâcher prise, à révéler vos émotions, à être éthique, à développer votre leadership et bien sûr à vous affirmer sereinement dans les situations difficiles ! J’en parlerais dans un autre article, car évidemment il n’y a pas d’authenticité sans affirmation de soi, un autre thème passionnant d’entraînement !
Pour aller plus loin et surtout plus haut : les formations EN HAUT DE L’AFFICHE sur mesure, et mes conférences dont la toute dernière “La vente authentique”. Vos questions sont les bienvenues.
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