L’analogie du sport de haut niveau pour la vente et la négociation
Le beau métier de commercial
Commercial est l’un des plus beaux métiers au monde ! Je forme des commerciaux depuis 2002, j’en suis une « pur jus » depuis 1988… et je les ai aussi managés !
Le commercial est un être indépendant, en apparence. Il fait vivre l’entreprise. Il souffre parfois de son image dévalorisée, en France… Heureusement, cela évolue, très doucement. Nous étions dans une culture où l’ingénieur, et, plus tard, le marketeur, étaient mieux vus que le commercial, qui a toujours le rôle ingrat de pousser des portes !
Dans les PME familiales, le commercial est souvent un pilier et le service marketing à lui seul, ce qui est dans ce cas très valorisant et formateur.
Le commercial est le premier marketeur de l’entreprise et parfois un ingénieur, il fait progresser son entreprise, sa recherche et ses produits, à travers les besoins évolutifs de ses clients. Pour que son image évolue, il doit évoluer lui aussi, changer. Le business requiert de l’éthique et un savoir-faire, à travers des relations toujours plus complexes qui nécessite un savoir-être plus développé.
Aujourd’hui, grâce aux réseaux sociaux, tout le monde peut-il faire du commercial ? Non, tout le monde n’est pas ce talent. Et dans ce monde « virtuel-relationnel », par peur, peu de personnes aiment les vrais commerciaux, ceux qui osent aborder le client et génèrent le fruit de la rentabilité d’une entreprise !
Voilà pourquoi, il y a une belle carte à jouer pour les commerciaux, ceux qui aiment leur métier, leur client, leur produit et leur entreprise. Et surtout ceux qui aiment apprendre !
D’ailleurs, les entrepreneurs qui réussissent sont souvent des commerciaux ! On peut avoir une bonne expertise, sans commercial, elle est vite obsolète.
Les compétences et talents de l’athlète-vendeur
- L’enthousiasme
- L’humilité : Savoir laisser son égo au placard surtout après une signature importante
- Capacité d’auto-analyse, envie et capacité d’apprentissage dans son métier
- Se fixer des objectifs de progression. Apprendre et désapprendre au quotidien !
- L’écoute toujours…
- L’empathie
- La persuasion et la conviction
- Capacité à changer
- Capacité de dépassement de soi
- Le mental et la pugnacité
Développement personnel et évolution comportementale : 80% du métier
- Être curieux
- Développer son agilité face à des situations plus complexes et incertaines
- Innover dans l’instant et développer sa créativité et son ouverture d’esprit
- Sortir de son syndrome d’expert
- Accepter les moments plus difficiles et en faire une force : être optimiste !
Passionnée par la pédagogie et la vente, j’aime révéler ces postures. Ce n’est pas dans la facilité que l’on découvre ou décuple son talent. Le commercial est le sportif de l’entreprise, son représentant pour les sélections et les matchs, amicaux ou pas. Il doit donc s’entraîner et avoir un entraîneur !
Sortir de sa zone de confort est une manne de possibles à condition d’être optimiste, au début cela bouscule, cela s’appelle le changement, enfin, l’évolution. Le fait de développer sa posture, ainsi que de s’entraîner régulièrement sur les fondamentaux de la vente et de la négociation, est le parallèle parfait avec le sport !
L’athlète serait-il plus adulé et respecté pour ses performances, sa motivation et son savoir-être ?
La différence réelle entre le vendeur et l’athlète, c’est le manque d’entraînement des commerciaux et parfois même le manque de volonté de s’améliorer en croyant savoir ou par peur…
Le positionnement des vrais athlètes sportifs issus de la compétition
Pour eux, il est anormal de ne pas être entraîné, donc parfaitement assumé et dit haut et fort que l’on est coaché. Edgar Grospiron, champion olympique et conférencier, me présentait naturellement à la fin de ses conférences, alors que je viens cachée pour coacher certains dirigeants.
Les enseignements de son coaching, extrait du testimonial d’Edgar Grospiron : « Rien n’égale la discipline et de travail. On n’évolue pas dans la facilité. J’ai le sentiment de retrouver une façon de travailler qui ressemble à celle que j’avais lorsque je courais. En Haut de l’Affiche c’est du haut niveau ! »
Et moi, ce qui m’a plu dans cet accompagnement, c’est que je pouvais avoir des exigences d’entraîneur, il me faisait confiance !
Si tous les dirigeants et managers formés le communiquent à leur équipe, cela a un impact direct d’exemplarité !
Aux Etats-Unis ce n’est pas une mode de se faire coacher, c’est une ambition, un devoir, une humilité, un moyen, une normalité.
Quand on a du talent, dans le monde de la performance, c’est là qu’il faut commencer à s’entraîner et donc à désapprendre…
Les commerciaux en formation
Mes observations des commerciaux en formation : deux façons de voir les choses pour eux : « je me suis trompé pendant 10 ans car je n’appliquais pas ce genre de principe, donc plus facile d’être dans le déni » ou « quelle opportunité, je vais pouvoir vendre mieux et plus, et donc gagner plus et rapporter plus ».
Quand je vois un commercial qui s’exclame pendant la formation « j’ai pris conscience mais je le savais déjà, ou je vais essayer, ou bien ça s’applique pas à moi car moi ce n’est pas pareil », je lui dis « nous ne sommes pas dans le « savoir », plutôt dans le mouvement ». Savoir quoi faire et ne pas le faire sur le terrain équivaut à une résistance au changement et un manque de recul sur l’apprentissage du perfectionnement du métier de vendeur. Ce n’est pas du savoir, c’est du développement personnel perpétuel et des fondamentaux, toujours, et comme dans le sport.
Etre souple et ouvert à tous les feed-backs, pour faciliter le changement, mieux l’évolution, et le manager évolue en faisant évoluer les autres, quel beau métier que celui de manager-coach, l’entraîneur de ses équipes !
Le manager-coach et son coaché : un partenariat
Le commercial et le manager doivent marcher ensemble dans une démarche de « manager-coach ». Ce soutien fait abstraction de ses résultats de business et de rentabilité. L’entraîneur a la capacité à s’adapter à tous ses joueurs sur le terrain de la vente,
Histoire d’un coaching de commerciaux en live…
Au moment où que j’écris, un client m’appelle, j’ai formé ses commerciaux à la négociation il y a deux semaines. Sur le moment, cela a bousculé certaines croyances bien installées. Deux semaines après : «Alors comment ça se passe ?», « Nous appliquons déjà et avec résultats et grâce à ton entraînement intensif, nous avons déjà signé plusieurs contrats de manière très rentable, ce qui est super dans ta pédagogie, c’est que tu nous entraîne tellement pendant le module de formation, qu’à la fin de celui-ci, nous sommes vraiment compétent et motivés pour agir. Nous l’avons transformé et appliqué dans les deux jours qui ont suivis ton intervention ».
Ma vision pédagogique : le résultat est une conséquence à une démarche : accompagner l’humain, son épanouissement personnel, sa motivation, donc son épanouissement dans son métier.
Cette posture d’entraîneur est plus délicate que la posture de manager ou de formateur habituel, car vous agissez dans le mouvement et la transformation. La posture demande à la fois de l’agilité, de la pédagogie, de l’écoute, de la fermeté ou assertivité, et du lâcher prise ! La rançon de la gloire, c’est lorsque vous pourrez observer et mesurer les résultats, ce qui est une conséquence et jamais un objectif !
Dans le sport, après le match, les joueurs et le coach debriefent, écoutent, échangent, ce moment est très important. Profitez de chaque moment de coaching, par exemple après une formation ou un atelier. La mauvaise question serait, « Alors, elle était bien la formation ? ». Même si la réponse est « super », l’apprenant ne formalise pas ses nouveaux engagements, si il les a écrit ou pensé. Celui qui va dans le déni critique et part donc dans la fuite. Vous êtes manager-coach, donc, faîtes-les parler d’eux, de leur expérience, de leur prise de conscience, dédramatisez et surtout de leurs décisions et engagements !
En résumé : changer et faîtes évoluer votre management, vos commerciaux évolueront et seront bel et bien managés !
Comme dans le sport, vous serez critiqués, et le jour où vous gagnez avec votre équipe, tous s’inspireront de vous, comme en 1998 après la victoire de l’équipe de France !
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