Connaissez-vous vos marges ?
Je pose régulièrement cette question en formation aux commerciaux, la réponse, c’est 50%.
Et certains commerciaux que je forme connaissent leur chiffre d’affaires, leurs objectifs, leurs produits… mais découvrent leur marge.
Et même des entrepreneurs et créateurs de projet, certains d’entre eux ne connaîssent pas les marges.
Pour moi, c’est un problème de fond.
Rappel de la définition de la marge : C’est ce qu’il reste quand on a enlevé tous les coûts directs et un directs de son produit. Donc, une marge se décide avant la vente et bien avant la négociation qui pourrait se transformer en marchandage si vous n’avez pas de boussole !
Connaître sa marge, c’est savoir ce que l’entreprise gagne réellement sur ce que l’on vend. Pour un commercial, c’est connaître son terrain de jeu avant d’entrer en négociation.
Parce que connaître sa marge, c’est comprendre ce que l’on défend.
Connaître sa marge, c’est connaître son marché et défendre ses marges.
Sans maîtrise de la marge, quel leadership dans la négociation ?
Le principe même de la négociation est basé sur la confiance et le leadership.
Face à un acheteur aguerri, tout se voit, surtout les doutes, les approximations, le manque de données sur sa propre négociation.
Une négociation se prepare de façon stratégique avec toutes les données, y compris, les marges.
Une hésitation. Une remise accordée trop rapidement. Une limite que le commercial cherche dans sa tête. Un manque d’assurance sur le prix.
Le client le sait.
Et la négociation change immédiatement de rapport de force.
Le commercial qui connaît sa marge possède une autre attitude.
Il comprend l’économie de son affaire. Il sait ce qu’il peut négocier. Il mesure les conséquences d’une concession. Il peut chercher une contrepartie plutôt que distribuer une remise.
Il entreprend. Il est responsible de la profitabilité et c’est la base de son travail.
Et si la marge devenait aussi une marque de confiance ?
Imaginez maintenant un commercial dont une partie de la commission dépend de la marge.
Le message managérial devient très différent :
« Je te confie une partie de la rentabilité de l’entreprise. »
C’est une marque de confiance et de responsabilité.
On passe d’une logique d’exécution à une logique d’entrepreneur.
Et cela touche directement le management.
On demande beaucoup d’autonomie aux équipes commerciales tout en multipliant parfois les indicateurs, les outils et les procédures.
L’autonomie demande aussi de partager les informations qui permettent de décider.
Un commercial doit connaître son terrain de jeu
Chiffre d’affaires. Marge. Valeur créée. Objectif. Client. Concurrence. Pouvoir de décision.
Ce sont les éléments de son terrain.
À partir de là, il peut négocier avec beaucoup plus de leadership.
Mes 3 conseils
- Partagez les bons chiffres.
- Un commercial responsabilisé comprend l’économie de ce qu’il vend.
- La transparence est une valeur responsabilisante
Quand vous partagez, vous communiquez, vous donnez du sens à votre management et à son leadership.
2. Entraînez-le à défendre la valeur avant le prix.
- Une négociation se prépare et se joue.
- Prix,
- marge,
- concessions,
- contreparties,
- chaque geste compte.
3. Managez par la confiance et la responsabilité.
- Donnez un territoire,
- un objectif
- les moyens de décider.
Un commercial qui connaît sa marge commence à penser comme un entrepreneur.
Et dans une négociation et une relation client, cela change beaucoup de choses. Un client a besoin d’avoir un leader responsable de la négociation face à lui.
Chez en haut de l’affiche, nous préservons vos marges en formant vos commerciaux !
