J’observe les commerciaux, les vendeurs, les managers et les dirigeants depuis des années. Je les forme, je les coache, je les mets en situation.
Et je vois une mutation profonde du métier et des doutes dans toutes les têtes.
On parle innovation, start-up, IA, outils, CRM, automatisation, data, process…
Pendant ce temps, la relation client est malmenée, voire parfois inexistante.
Or le terrain est le seul endroit où tout se joue.
Le produit avant l’humain : erreur !
Nous vivons encore dans une culture de l’ingénieur : créer une excellente solution, perfectionner le produit, développer l’innovation, puis chercher comment la vendre.
Je rencontre cette situation chez des entrepreneurs très différents : certains passent à la télévision et font des conférences, d’autres se lancent, d’autres encore sont des salariés en reconversion.
Le point est toujours le même : développer la vente intelligente de son produit ou de sa solution est le point crucial.
Parce que le client transforme le projet.
D’ailleurs, quand j’ai passé mon Master en marketing, j’ai réalisé que le marketing le plus efficace est celui que je faisais sur le terrain avec mes clients. Le commercial, un marketeur qui s’ignore, une frontière entre deux services qui rends plus fragile le business.
Il questionne l’usage, le prix, le positionnement, la promesse. Il révèle parfois une autre cible ou un besoin auquel le créateur avait peu pensé.
Voilà pourquoi, pour moi, la vente devrait entrer dès le premier business plan.
Le marketing, c’est aussi le créateur, le vendeur, qui porte son produit par le biais du client.
Le commercial doit entreprendre
Un bon commercial observe, écoute, décide, tente, négocie, rebondit, crée une opportunité.
Exactement comme un entrepreneur.
Il doit être informé, concentré sur son objectif et suffisamment autonome pour prendre des initiatives.
Cette autonomie repose sur sa confiance.
J’ai vu des commerciaux brillants perdre leur spontanéité à force d’entendre : « tu dois faire ceci », « tu dois suivre cela », « tu dois utiliser cet outil ».
À force de « tu dois », on coupe directement la créativité qui mène au résultat.
Les outils servent le commercial. Le commercial sert le client.
Gardons cet ordre-là.
Le patron, c’est celui qui vend !
Cette phrase me plaît car c’est la réalité. Tu vends, tu décides, tu vends, tu peux convaincre ton boss d’un nouveau produit. Et le vrai boss, c’est le client !
Le dirigeant vend sa vision. L’entrepreneur vend son projet. Le manager commercial embarque son équipe. Le vendeur crée la rencontre avec le client.
Ils ont tous besoin d’une même chose : comprendre l’autre et obtenir son adhésion.
Vendre est une compétence de leadership.
Mes 3 conseils
1. Formez et entraînez à la vente, même les meilleurs.
La performance commerciale est éphémère si elle n’est pas entretenue, entraînée, régulièrement.
C’est un sport de haut niveau !
L’expérience enrichit l’entraînement.
Comme un sportif, un commercial performant continue à travailler ses réflexes, son écoute, sa négociation et sa capacité à rebondir.
2. Donnez de l’autonomie.
Un objectif clair, des informations, un cadre, de la confiance et de la responsabilité créent une posture d’entrepreneur.
C’est le commercial.e qui est le mieux placé pour formuler son objectif. Bosstez ses ambitions !
3. Remettez le terrain au centre.
Faites rencontrer les clients. Faites négocier. Faites argumenter. Faites vivre des situations.
C’est pour cela que je crois autant aux séminaires présentiels et à l’immersion apprenante que je pratique depuis des années.
Le terrain est le seul endroit où tout se joue.
Et si vendre aujourd’hui, c’était tout simplement (re)trouver l’esprit d’entreprendre ?
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