Par Sylvaine Messica, Fondatrice d’En Haut de l’Affiche®, experte en performance commerciale et managériale
Il y a quelques années, j’interviens chez un distributeur national dans le secteur de la beauté professionnelle. Quinze commerciaux terrain, une nouvelle gamme à lancer, trois nouveaux dans l’équipe, et des objectifs en hausse de 20%. Le directeur commercial me contacte fin juin avec un objectif simple et ambitieux : que son équipe arrive en septembre soudée, alignée, et prête à performer — pas dans six semaines, dès le premier rendez-vous client.
Ce qu’on a construit ensemble, c’est exactement ce dont je veux vous parler aujourd’hui.
Parce que la rentrée commerciale n’est pas un problème de calendrier. C’est une opportunité stratégique. Et les entreprises qui la saisissent vraiment ne font pas une réunion de rentrée. Elles font une convention.
La convention commerciale de rentrée : bien plus qu’un événement fédérateur
La convention commerciale est souvent perçue comme un moment de célébration et de mobilisation. C’est vrai. Mais les meilleures conventions sont aussi des moments de transformation.
Quand elle est bien conçue, une convention commerciale produit plusieurs effets simultanément : elle aligne toute l’équipe sur la stratégie, elle installe les nouveaux venus dans la culture de l’entreprise, elle renforce les liens entre les membres d’une équipe souvent dispersée géographiquement, elle prépare concrètement les négociations à venir, et elle donne à chaque commercial les outils pour performer immédiatement après.
C’est un investissement unique qui génère des résultats sur douze mois.
La question n’est donc pas « faut-il faire une convention ? » mais « comment en faire une qui change vraiment les choses ? »
Intégrer les nouveaux, souder l’équipe : ce que la convention peut faire que rien d’autre ne fait
Dans beaucoup d’équipes commerciales, la rentrée coïncide avec des arrivées. Un nouveau commercial qui vient d’une autre maison, un jeune talent fraîchement recruté, un profil expérimenté qui change de secteur. Ces intégrations sont souvent bâclées — quelques jours de passation, un tour des outils, et on leur dit « maintenant vas-y ».
Le résultat ? Des mois perdus à trouver ses marques et une cohésion d’équipe fragile.
La convention de rentrée est le moment idéal pour corriger ça, à condition d’y intégrer des formats actifs, pas seulement des présentations.
Chez ce distributeur beauté dont je parlais, nous avons démarré la convention par une simulation de négociation en binômes : un vétéran, un nouveau. Contrainte : défendre ensemble un prix face à un client difficile (joué par moi, avec des objections tirées au sort). En deux heures, les nouveaux avaient appris de l’expérience des anciens plus qu’en deux semaines de passation classique. Et les anciens avaient retrouvé la fierté de leur savoir-faire.
C’est ça, une bonne intégration par l’action : on ne transmet pas, on partage. La cohésion se construit dans l’expérience commune pas dans les slides de bienvenue.
Un format de convention qui transforme : la conférence, les ateliers, le diagnostic individuel
Au fil de mes interventions dans des dizaines d’entreprises, de la PME au grand groupe, j’ai développé un format de convention commerciale en trois temps qui produit des résultats mesurables et durables. Voici comment il fonctionne.
La conférence d’ouverture : embarquer émotionnellement et intellectuellement
Une convention réussie commence par un moment fort qui pose le cap et donne envie. Pas un discours plus, une conférence qui provoque, qui interpelle, qui met chacun en mouvement.
J’anime des conférences sur la performance commerciale, le leadership spontané, la négociation et la relation client depuis plus de 20 ans. Ce qui les distingue d’une présentation classique : elles impliquent le public. Des exercices courts, des prises de conscience en temps réel, des formules qui restent. À la fin, l’équipe n’a pas « assisté » à une conférence : elle a vécu quelque chose !
Thèmes selon l’enjeu de l’équipe : Vendre à l’heure de l’influence, Négocier en toute spontanéité, La puissance de la spontanéité, Le leader singulier, Les 7 intelligences du leader©.
Les ateliers de training : s’entraîner sur les vraies situations de terrain
C’est le cœur de la convention. De l’entraînement intensif sur les situations réelles que vos commerciaux vivront dès la semaine suivante.
Nous construisons les ateliers à partir d’un travail préparatoire avec le directeur.trice commercial : quelles sont les trois objections les plus fréquentes ? Les trois clients les plus difficiles à négocier ? Les trois situations où l’équipe perd trop de valeur ?
Nous travaillons en petits groupes de 3 à 4 personnes maximum, c’est notre format signature. Pas parce que c’est plus confortable, mais parce que c’est là que l’apprentissage va le plus loin. Chaque commercial joue tous les rôles, affronte toutes les situations, et reçoit un feedback individuel précis sur sa posture, son non-verbal, ses formulations. Et moi comme je suis spécialiste de l’improvisation appliquée, je joue le rôle du client dont ils me parlent, cela débloque des situations et je les immerge aussi dans l’improvisation appliquée à la vente et à la négo pour muscler leur posture de leader persuasif.
Exemples d’ateliers déployés en convention :
Match de Négociation® Notre méthode exclusive. Tournois de négociation, avec des imprévus, des contraintes, la vraie vie en plus stimulant et fun, exemple : l’objection d’un concurrent moins cher découvert pendant la réunion, décideur absent le jour J). Chaque match est arbitré, débriefé, et les réflexes changent en quelques heures. Ce jeu est ma propriété, il est déposé et sa marque aussi, ma triple posture : pédagogue, coach-experte et improvisatrice fait la différence et ce jeu est évènementiel pour une convention commerciale.
Atelier relation client : Travailler le moment précis où la relation se joue : les premières secondes d’un rendez-vous, la détection du besoin non formulé, la gestion d’un client insatisfait ou d’une résistance silencieuse. Avec analyse comportementale et feedback individuel sur chaque participant.
Plan stratégique commercial en intelligence collective : les commerciaux ne subissent pas les objectifs : ils construisent leur plan d’attaque. Quels segments prioritaires ? Quels clients à reconquérir ? Quelles opportunités inexploitées ? PEK, Philippe-Elie Kassabi, facilitateur graphique de renom, capture cette réflexion en dessins en temps réel. À la fin de l’atelier, l’équipe repart avec une fresque vivante de sa propre stratégie, visualisée, partagée, mémorable.
Un directeur commercial m’a dit après une de ces sessions : « Pour la première fois en dix ans, toute mon équipe peut expliquer notre stratégie avec ses propres mots. Pas avec les miens. »
Le diagnostic individuel en face-à-face : le levier que les conventions oublient toujours
C’est souvent ce qui manque dans les conventions commerciales classiques : un moment dédié à chaque individu.
Nous proposons des sessions de diagnostic individuel en face-à-face, format coaching court de 30 à 45 minutes par commercial. L’objectif : identifier précisément les points forts et les axes de progression de chaque personne, dans un cadre confidentiel et bienveillant.
Ce diagnostic porte sur les dimensions que je maîtrise depuis 25 ans : la posture commerciale, le non-verbal, la gestion émotionnelle dans les situations de pression, les automatismes qui coûtent des affaires sans qu’on s’en rende compte. Chaque commercial repart avec 2 ou 3 axes de travail concrets et personnalisés — pas une évaluation générique.
Pour le directeur commercial et le DRH, ce format produit deux effets précieux : chaque membre de l’équipe se sent vu et accompagné individuellement, et la direction dispose d’une vision précise des besoins réels de chaque profil pour calibrer les actions de formation de l’année.
La relation client : l’axe qui fait la différence entre les équipes qui durent et les autres
Quel que soit le secteur, les entreprises qui performent sur le long terme ont un point commun : leurs commerciaux ne vendent pas. Ils servent.
La relation client n’est pas une soft skill accessoire. C’est le cœur de la performance commerciale durable. Un client bien servi renouvelle, recommande et pardonne les erreurs. Un client mal écouté part sans rien dire.
Dans nos formations et conventions, nous travaillons la relation client à travers un prisme que peu d’organismes maîtrisent : le comportemental et l’émotionnel. Quand un client dit « je vais réfléchir », que dit réellement son corps ? Quand il hésite, qu’est-ce qui se joue émotionnellement ? Comment créer en quelques minutes une relation de confiance authentique ?
Ces compétences ne s’apprennent pas dans un manuel. Elles s’entraînent in situ, avec un feedback expert immédiat. C’est exactement ce que nous faisons.
Construire le plan d’action commercial : préparer l’après-convention
Une convention réussie ne se termine pas par un cocktail. Elle se termine par un plan.
Nous intégrons systématiquement un temps de co-construction du plan d’action commercial en fin de convention. Chaque commercial repart avec ses 3 priorités terrain pour les 30 premiers jours. L’équipe a construit ensemble sa feuille de route. Le directeur commercial dispose d’un plan partagé et approprié.
C’est la différence entre une convention qui génère de l’énergie pendant une semaine et une convention qui change les résultats pendant douze mois.
Ce que vous pouvez faire dès maintenant
Si vous préparez votre convention commerciale de rentrée ou si vous n’en avez pas encore prévu et que vous commencez à vous dire que c’est peut-être une erreur? voici les trois questions à vous poser :
Votre convention va-t-elle créer un vrai moment de cohésion, ou simplement aligner les commerciaux sur des chiffres qu’ils ont déjà vus dans leurs emails ? Va-t-elle les entraîner sur leurs vrais défis terrain, ou leur présenter des outils qu’ils n’utiliseront jamais ? Va-t-elle donner à chacun un feedback individuel sur ce qu’il peut améliorer, ou rester au niveau du collectif ?
Si vous répondez « je ne suis pas sûr » à l’une de ces questions, nous avons matière à travailler ensemble.
Nos interventions en convention commerciale sont modulables — demi-journée, journée complète, ou dispositif sur deux jours. Elles sont certifiées Qualiopi et finançables via votre OPCO.
Sylvaine Messica est fondatrice d’En Haut de l’Affiche®, organisme de formation certifié Qualiopi. Après 13 ans de terrain commercial et managérial (grands comptes, luxe, médias), elle accompagne depuis 25 ans les équipes commerciales, les managers et les dirigeants par l’improvisation appliquée et les jeux de rôle immersifs. Auteure de La Puissance de la Spontanéité (Eyrolles) et 7 Intelligences du Leader© (First). Créatrice du Match de Négociation®.
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