Ubérisation, contrats-cadres, tarifs imposés, standardisation : à force d’industrialiser la formation professionnelle, les entreprises risquent-elles de sacrifier les talents qui font réellement progresser leurs équipes ?
Nous privilégions le bio, les circuits courts, les petits producteurs et les artisans qui cultivent un savoir-faire d’exception. Nous recherchons la qualité, l’authenticité, la proximité et le respect de ceux qui produisent.
Alors pourquoi continuons-nous à acheter de la formation professionnelle comme un produit de grande distribution ?
Dirigeants, DRH, responsables formation, directions des achats, cette question vous concerne directement.
56,6 milliards d’euros. Mais qui crée réellement la valeur ?
En 2024, la France a consacré 56,6 milliards d’euros à la formation professionnelle continue et à l’apprentissage, dont 16,4 milliards de dépenses directes des entreprises pour leurs salariés (DARES, Dépense nationale de formation professionnelle et d’apprentissage, données provisoires 2024, publication du 12 février 2026).
Le chiffre d’affaires des organismes de formation, formation professionnelle et alternance confondues, atteignait 28,7 milliards d’euros en 2023 (Annexe au projet de loi de finances 2026, Formation professionnelle).
Un marché considérable, des catalogues toujours plus épais, des appels d’offres, des contrats-cadres et de puissantes forces commerciales.
En France, 101 753 organismes de formation ont déclaré un chiffre d’affaires positif en 2024. Près de 45 % sont des organismes individuels, mais ils ne représentent que 3,4 % du chiffre d’affaires total du secteur, soit environ 1 milliard d’euros sur 29,3 milliards (DARES, Annexe Formation professionnelle au PLF 2026, données 2024).
Et la dépendance à la sous-traitance est bien réelle : 65 % des formateurs individuels travaillaient pour le compte d’un autre organisme en 2022 (DARES, Annexe Formation professionnelle au PLF 2024, données 2022).
Ces chiffres racontent une réalité : une multitude de professionnels indépendants, détenteurs d’expertises précieuses, évoluent dans un marché où l’accès aux clients et la puissance commerciale sont très inégalement répartis.
Le nombre d’experts est considérable. Leur poids économique reste limité.
Dirigeants, DRH, responsables des achats, vous avez le pouvoir de rééquilibrer cette relation en ouvrant davantage vos consultations aux organismes indépendants et aux petites entreprises expertes.
Mais derrière chaque formation, qui crée réellement la valeur ?
La marque qui commercialise le programme ? Le commercial qui le vend ? Ou l’expert qui comprend les enjeux, transmet son expérience, entraîne les participants et accompagne leur transformation ?
Je travaille dans la formation professionnelle depuis plus de 25 ans. J’ai connu les grandes entreprises, la vente, le management, la négociation, l’entrepreneuriat et la scène. J’ai conçu ma propre pédagogie expérientielle et accompagné des milliers de professionnels.
Je connais la différence entre animer un programme, transformer des comportements et réussir une transformation stratégique complète.
Et aujourd’hui, une évolution m’inquiète profondément : l’ubérisation des consultants-formateurs indépendants.
Le Covid, accélérateur d’une ubérisation silencieuse qui tue la profession et la rend dépendante des leaders, devenus surpuissants.
La crise sanitaire a bouleversé notre métier.
Des missions annulées, des clients perdus, des budgets gelés. Pour maintenir leur activité, beaucoup d’indépendants ont dû accepter davantage de sous-traitance auprès des grands organismes.
Parallèlement, le distanciel s’est imposé.
J’ai personnellement vu des formations de deux jours en présentiel devenir deux jours sur Zoom, avec les mêmes programmes et les mêmes supports.
Qui a permis à ces formations de fonctionner ?
Les formateurs expérimentés !
Grâce à leur créativité, leur capacité d’adaptation, leur connaissance des mécanismes d’apprentissage et leur intelligence pédagogique. Leur passion pour leur métier et pour vos équipes.
Faire défiler des diapositives et faire apprendre sont deux métiers différents.
La pédagogie pour adultes est une expertise à part entière. Elle exige de comprendre les comportements, de créer de l’engagement, de provoquer des prises de conscience, qui sont parfois difficiles et de faire expérimenter les compétences.
C’est un métier qui se construit, s’enrichit et s’éprouve au fil des années.
Des diamants vendus au prix de la grande distribution
Certains grands organismes ont progressivement adopté les codes de la grande distribution : volume, standardisation, référencement, puissance commerciale et pression sur les coûts.
Mais voilà le paradoxe : ils commercialisent des diamants comme des produits de rayon.
Ces diamants, ce sont les consultants-formateurs indépendants. Des femmes et des hommes qui ont consacré vingt ou trente ans à développer leur expertise, leur connaissance de l’humain, leur créativité et leur intelligence pédagogique.
Pourtant, certains organismes appliquent aux experts seniors et juniors des grilles tarifaires qui reconnaissent insuffisamment leurs différences d’expérience et de valeur ajoutée.
J’ai moi-même connu des tarifs journaliers qui ont diminué au fil des années, alors que mon expérience, mes compétences et mes responsabilités continuaient de progresser.
Les prix sont parfois imposés unilatéralement, avec une marge de négociation quasi inexistante.
Notre talent est leur matière première. Notre expertise contribue à leur réputation, leurs notes qualité. Et pourtant, notre rémunération devient leur variable d’ajustement.
Le sujet a même été porté à l’Assemblée nationale.
Une question parlementaire publiée le 1er juillet 2025 rapporte des témoignages de formateurs indépendants dont le chiffre d’affaires serait amputé de 30 à 60 % par certains intermédiaires, notamment dans l’environnement du CPF et des plans de formation. Ces proportions décrivent des situations dénoncées par les professionnels et ne constituent pas une moyenne nationale (Assemblée nationale, question écrite n° 8034, Situation des formateurs indépendants, 1er juillet 2025, réponse ministérielle du 20 janvier 2026).
Ce constat soulève une question essentielle : quelle part du budget de formation finance réellement l’expertise pédagogique ?
Diviser, invisibiliser, dévaloriser
L’ubérisation dépasse largement la question des tarifs.
Les experts indépendants travaillent souvent isolément. Ils connaissent rarement les conditions accordées à leurs confrères et disposent de peu de pouvoir collectif face aux politiques d’achat.
Ils deviennent aussi invisibles derrière les marques qui commercialisent leurs prestations.
Le client connaît l’organisme, son catalogue et son commercial.
Mais connaît-il réellement l’expert qui va former ses collaborateurs ?
On commercialise notre excellence tout en réduisant notre visibilité et notre capacité à négocier.
Et le comble du paradoxe ?
Ces mêmes organismes vendent chaque jour des formations en communication, en négociation, en assertivité, en leadership et en management bienveillant.
Ils vendent la négociation, mais imposent leurs prix. Ils enseignent la communication, mais oublient le dialogue. Ils commercialisent le leadership, mais invisibilisent les talents.
Quelle crédibilité accorder à des valeurs que l’on enseigne sans toujours les appliquer à ses propres partenaires ?
L’exemplarité devrait commencer dans la relation avec ceux qui font vivre ces compétences.
Dirigeants, construiriez-vous toutes vos villes avec les mêmes maisons ?
Imaginez plusieurs villes à développer.
Chacune possède son histoire, son terrain, ses habitants, ses contraintes, sa culture et ses ambitions.
Choisiriez-vous un constructeur industriel qui reproduit partout les mêmes maisons sur catalogue ?
Ou des architectes et des innovateurs capables de comprendre chaque territoire, de respecter ses particularités et de relier tous les projets à une vision d’ensemble ?
Vos équipes sont ces villes.
Pourtant, combien d’entreprises laissent encore chaque direction ou chaque collaborateur faire son marché dans les catalogues de formation ?
Un manager choisit son leadership. Un commercial sélectionne une formation à la négociation. Un autre service commande un module de communication.
Chacun avance avec ses propres références, ses propres méthodes et ses propres priorités.
Mais où est l’architecture globale des compétences ?
Où est la vision commune ?
Où est le lien avec la stratégie de l’entreprise ?
Former des adultes, c’est transmettre. Transformer une organisation, c’est construire une cohérence entre la stratégie, les compétences et les comportements.
La recherche confirme l’importance de cette approche. Une méta-analyse portant sur 335 échantillons indépendants montre que l’efficacité des formations au leadership dépend notamment de l’analyse des besoins, de la pratique, du feedback, de la diversité des méthodes et de l’espacement des séances (Lacerenza et al., Leadership Training Design, Delivery, and Implementation: A Meta-Analysis, Journal of Applied Psychology, 2017).
Une formation réussie dépasse la satisfaction immédiate des participants. Elle doit produire des changements observables dans les pratiques et les résultats.
Un expert indépendant peut aussi piloter un grand déploiement !
Qui a décrété que la taille d’un organisme déterminait sa capacité à accompagner une grande entreprise ?
Un consultant-formateur senior indépendant peut concevoir une stratégie pédagogique, créer un programme sur mesure, constituer une équipe d’experts, coordonner plusieurs sites et piloter un déploiement national.
J’en ai personnellement réalisé plusieurs.
J’ai conçu des programmes, mobilisé des partenaires, organisé des séminaires de grande envergure, réservé des lieux, coordonné des intervenants et accompagné des transformations.
Je sais ce que représentent ces responsabilités.
Et lorsqu’on engage son propre nom, sa réputation et celle de son entreprise sur chaque mission, l’exigence de qualité devient une responsabilité personnelle.
Bien sûr, il existe d’excellents professionnels dans les grands organismes. Mon propos porte sur un modèle économique qui tend à confondre puissance commerciale et excellence pédagogique.
Notre chiffre d’affaires peut représenter une fraction infime de celui des leaders industriels. Et alors ?
On vous a vendu un modèle : celui de la taille, du catalogue, du référencement et de la puissance commerciale comme garanties de qualité.
Mais depuis quand le volume est-il devenu le meilleur indicateur de l’expertise ?
La puissance d’un organisme se mesure aussi à sa capacité à comprendre une entreprise, à concevoir une pédagogie pertinente, à mobiliser les bonnes compétences et à obtenir des résultats.
Choisiriez-vous votre médecin spécialiste dans un catalogue de 500 thématiques ?
Lorsque vous recherchez un médecin spécialiste, vous cherchez une compétence précise, une expérience reconnue et des recommandations fiables.
Vous interrogez votre réseau. Vous écoutez le bouche-à-oreille. Vous recherchez le professionnel qui saura comprendre votre situation.
Vous attendez un diagnostic sérieux et un accompagnement adapté.
Pourquoi adopter une logique différente lorsqu’il s’agit de développer le leadership de vos managers, d’améliorer vos négociations, de résoudre des conflits ou de transformer votre organisation ?
Votre formation est aussi précieuse que cela. Elle participe à la santé de votre entreprise.
La qualité du management, les relations humaines, la coopération, l’engagement et la performance commerciale dépendent aussi des compétences que vous choisissez de développer.
Dirigeants, DRH, posez-vous cette question :
Cherchez-vous un fournisseur référencé ou un expert capable de comprendre les véritables besoins de votre organisation ?
Et si nous passions aux circuits courts de la formation professionnelle ?
Nous défendons les petits producteurs pour leur qualité, leur proximité, leur authenticité et leur savoir-faire.
Faisons de même pour la formation professionnelle !
Un organisme de formation indépendant peut réunir les mêmes capacités d’organisation qu’un acteur industriel : ingénierie pédagogique, coordination d’experts, réservation de salles, organisation de séminaires, conventions de formation, suivi administratif et évaluation des compétences.
Un organisme certifié Qualiopi répond à un référentiel national qualité pour les catégories d’actions couvertes par sa certification. Cette certification est notamment nécessaire pour bénéficier de certains financements publics ou mutualisés, sous réserve des conditions applicables.
Les entreprises peuvent également acheter directement leurs formations dans le cadre de leur plan de développement des compétences.
La taille d’un organisme ne détermine ni son professionnalisme, ni sa créativité, ni sa capacité à accompagner une transformation d’envergure.
En travaillant directement avec des experts indépendants, les entreprises peuvent construire une relation plus proche, plus réactive et plus transparente.
Elles peuvent aussi limiter certains coûts d’intermédiation et investir davantage dans la personnalisation, l’entraînement et le suivi.
Le véritable luxe, dans la formation professionnelle, c’est une expertise adaptée à ses enjeux, portée par des professionnels engagés et reconnus pour leur valeur.
Mes 3 conseils aux dirigeants, DRH et responsables formation
1. Construisez votre stratégie de développement des compétences avant de choisir vos formations.
Partez de votre vision, de vos enjeux économiques et humains. Identifiez les comportements à développer, les compétences à partager et les résultats attendus. Construisez des parcours cohérents plutôt qu’une addition de formations.
2. Rencontrez les experts qui formeront réellement vos collaborateurs.
Intéressez-vous à leur expérience, à leur connaissance du terrain, à leur pédagogie et à leur capacité à générer des transformations. Demandez des références, des exemples de réalisations et des modalités d’évaluation au-delà des seules notes de satisfaction.
3. Osez les circuits courts de la formation !
Consultez des organismes indépendants certifiés Qualiopi, des experts seniors et des pédagogues innovants. Ouvrez vos appels d’offres aux petites structures. Comparez les propositions à périmètre équivalent et construisez des relations durables, fondées sur la confiance, l’exigence et les résultats.
Les petits entrepreneurs méritent aussi votre considération
Je suis entrepreneure depuis 25 ans. J’ai créé EN HAUT DE L’AFFICHE il y a près de 20 ans.
Je connais la valeur du travail, de l’engagement et de la responsabilité que représente chaque mission.
Derrière une petite entreprise, il y a souvent une expertise immense, des années d’expérience, de recherche, d’investissement personnel et une exigence quotidienne de qualité.
Les petits entrepreneurs méritent votre considération.
Nous sommes créateurs de valeur, d’innovation, d’emplois et de liens humains. Nous prenons des risques, développons nos propres méthodes et construisons des réseaux de partenaires que nous choisissons et respectons.
Notre taille est parfois modeste. Notre capacité à concevoir, à organiser et à transformer peut être considérable.
Les grandes entreprises développent des politiques d’achats responsables, soutiennent les producteurs locaux et valorisent les circuits courts.
Pourquoi cette logique s’arrêterait-elle aux portes de la formation professionnelle ?
Vous avez aussi un intérêt stratégique à préserver les petites entreprises de formation : elles apportent de la diversité, de l’innovation, de la souplesse, une expertise pointue et une relation directe avec ceux qui accompagnent vos équipes.
Lorsque vous choisissez un organisme indépendant, vous investissez dans un savoir-faire et vous contribuez à faire vivre un écosystème entrepreneurial riche et complémentaire.
Je défends une formation professionnelle qui respecte les talents, valorise l’expérience et place la qualité pédagogique au cœur de la relation commerciale.
Je défends une économie dans laquelle la puissance d’achat s’accompagne d’une responsabilité envers ceux qui créent réellement la valeur.
À l’heure où l’intelligence artificielle transforme les métiers, les entreprises ont plus que jamais besoin de leadership, de négociation, de créativité, de coopération et d’intelligence relationnelle.
Ces compétences se développent grâce à l’expérience, à l’entraînement et à une pédagogie vivante.
On peut industrialiser les achats. On ne peut pas industrialiser la singularité humaine.
Dirigeants, DRH, directions des achats, vous avez le pouvoir de faire évoluer ce modèle.
Ouvrez vos consultations aux petites entreprises expertes. Rencontrez les professionnels qui concevront et animeront réellement vos programmes. Donnez leur place aux pédagogues, aux innovateurs et aux entrepreneurs indépendants.
Nous méritons votre considération. Et vos collaborateurs méritent notre excellence.
Vous privilégiez les petits producteurs pour nourrir votre corps.
Et si vous choisissiez aussi les artisans de l’intelligence humaine pour nourrir l’avenir de votre entreprise ?
EN HAUT DE L’AFFICHE® : l’expertise indépendante et l’innovation pédagogique au service de votre transformation
Depuis près de 20 ans, EN HAUT DE L’AFFICHE accompagne les entreprises, les dirigeants et leurs équipes dans le développement des compétences comportementales et stratégiques, en s’appuyant sur 25 ans d’expertise et d’expérience pédagogique de sa fondatrice, Sylvaine Messica.
Organisme de formation certifié Qualiopi, nous concevons des formations sur mesure, des séminaires immersifs et des accompagnements en négociation complexe, leadership, management, communication et performance commerciale.
Notre signature : une pédagogie expérientielle unique, concrète et éprouvée depuis 25 ans, qui associe l’expérience du terrain, l’entraînement et la créativité pour produire des résultats durables.
Une équipe-conseil d’experts à votre écoute, pour comprendre vos enjeux, construire des programmes adaptés à votre stratégie et accompagner la transformation de vos équipes.
Échangeons sur vos enjeux de développement des compétences.
Sylvaine Messica
Fondatrice d’EN HAUT DE L’AFFICHE®
Coach de dirigeants, conférencière, experte en négociation complexe, leadership et transformation comportementale.
