« Vous êtes quand même un peu pushy
Cette phrase, je l’ai entendue plusieurs fois au cours de ma vie professionnelle. Elle m’a toujours fait sourire, parce qu’elle révèle quelque chose d’intéressant dans le monde commercial : nous avons tendance à opposer l’écoute et l’action, comme s’il fallait choisir entre être un commercial qui avance et un commercial qui sait créer une relation.
Et si le mot « pushy » était un compliment ? Ceux qui vous le reproche en manque peut-être d’audace !
Derrière ce terme, souvent utilisé pour désigner un commercial trop insistant, il existe aussi une compétence précieuse : savoir créer du mouvement. Oser appeler un prospect, provoquer une rencontre, relancer au bon moment, demander une décision, accompagner un client vers une étape suivante.
La question n’est donc pas de savoir s’il faut être Push ou Pull.
La question est de savoir quand utiliser l’un ou l’autre.
Le Push : l’énergie de celui qui fait avancer
Dans mes formations commerciales, j’observe des profils très différents. Certains commerciaux ont naturellement une énergie de conquête. Ils aiment le contact, ils aiment convaincre, ils aiment les challenges. Ils arrivent en rendez-vous avec une vraie envie de partager leur expertise.
Cette énergie est une force. Elle donne du rythme à une relation commerciale. Elle permet parfois d’obtenir des rendez-vous que d’autres auraient abandonnés. Elle aide un client à sortir d’une hésitation.
Le commercial Push est celui qui crée l’impulsion.
Son point de vigilance apparaît lorsqu’il veut tellement démontrer la valeur de son offre qu’il oublie parfois de laisser le client construire sa propre décision.
Je me souviens de Julien, commercial depuis plusieurs années, qui participait à une formation sur la découverte client. Lors d’un exercice, il était convaincu d’avoir créé un véritable échange.
Lors du débrief, il a découvert qu’il préparait surtout sa prochaine réponse pendant que son interlocuteur parlait.
Il m’a dit avec beaucoup d’humour « Finalement, j’étais plus en train de vendre ma solution qu’en train de découvrir mon client. »
Cette prise de conscience est fréquente. Beaucoup de commerciaux possèdent une vraie expertise, une vraie envie d’aider, mais doivent apprendre à ralentir leur réflexe naturel pour gagner en impact.
Le Pull : créer l’envie avant de créer la décision
À l’inverse, certains commerciaux développent une posture que j’appelle le Pull « tirer ».
J’aime même parler de commercial « Pully ». Il n’y a pas de raison que pushy soit tout seul. Le mot n’existe pas encore dans les méthodes de vente classiques, mais il décrit une réalité que je rencontre souvent.
Le commercial type « Pully » attire par sa capacité à comprendre. Il questionne. Il écoute. Il fait émerger les enjeux. Il crée une relation dans laquelle le client se sent considéré.
Ces commerciaux sont souvent très appréciés de leurs clients. Ils instaurent rapidement un climat de confiance et comprennent les nuances d’une situation.
Leur défi arrive parfois au moment du closing. Et c’est là qu’ils auraient bien besoin de Pushy !
Ils ont construit une excellente relation, mais ils attendent le signe parfait avant de demander un engagement. Or, un client attend aussi parfois d’être accompagné dans sa décision.
Comme le disait Dale Carnegie, l’influence commence par l’intérêt sincère porté à l’autre. Cette idée reste fondamentale dans la relation commerciale : comprendre avant de convaincre.
Mais comprendre ne suffit pas. La vente avance lorsque l’écoute rencontre la capacité à guider.
Le meilleur commercial sait changer de posture
Dans les ventes complexes, il n’existe pas un profil idéal.
Un client qui découvre un nouveau besoin aura souvent besoin d’un commercial capable d’explorer, de questionner et de créer de la confiance.
Un client qui connaît déjà son problème mais hésite à décider aura parfois besoin d’un commercial capable de remettre de l’élan.
Le commercial performant sait lire la situation.
Il adapte son énergie à son interlocuteur.
Il peut être Pull pendant la découverte et devenir Push au moment de proposer une prochaine étape.
Il peut créer de l’attraction puis provoquer l’action.
C’est cette capacité d’adaptation qui fait souvent la différence dans les négociations à fort enjeu.
Quand pushy et Pully se rencontrent : Le closing
J’entends souvent des commerciaux me dire : « Le closing, ce n’est pas mon moment préféré. » Comme si conclure était une sorte de duel final entre le vendeur et l’acheteur. Le closing commence bien avant la signature et se prépare dès le début de l’échange.
Une technique que je travaille régulièrement avec les équipes commerciales est celle de l’accord progressif. Le principe est simple : accompagner le client par étapes vers sa décision. Au lieu d’attendre la fin du rendez-vous pour demander un engagement, le commercial valide progressivement les éléments importants :
« Si je comprends bien, votre priorité aujourd’hui est… »
« Si nous trouvons une solution qui répond à cet enjeu, quelle serait la prochaine étape pour vous ? »
« Parmi ces critères, lequel fera réellement la différence dans votre choix ? »
Ces questions permettent au client de participer à la construction de la décision. Il aide son client à avancer.
Comme le rappelle Chris Voss dans son approche de la négociation, la qualité de l’écoute permet d’accéder à une meilleure compréhension de l’autre.
Mes 3 conseils pour vos équipes commerciales
1. Identifiez votre réflexe naturel.
Êtes-vous plutôt dans l’impulsion ou dans l’attraction ?
Chaque posture possède une valeur. Le travail consiste à développer la compétence complémentaire.
Un excellent commercial n’abandonne pas sa personnalité. Il enrichit sa palette.
2. Adaptez votre approche au client, pas seulement à votre méthode.
Un même argument peut avoir des effets très différents selon la personne en face de vous.
Certains clients ont besoin d’être rassurés, d’autres challengés.
Certains ont besoin de temps pour analyser, d’autres attendent un interlocuteur capable de décider avec eux.
La technique commerciale commence par la lecture de l’humain.
3. Faites du closing une conversation, pas une pression.
La conclusion d’une vente devient naturelle lorsque le client a participé au cheminement.
Les meilleurs closings ne ressemblent pas à un coup de théâtre.
Ils ressemblent à une évidence construite ensemble.
Le meilleur conseil reste d’envoyer vos commerciaux à l’entrainement !
Le Push crée l’élan. Le Pull crée l’adhésion. Les deux réunis créent une relation commerciale durable.
C’est cette combinaison entre technique de vente, intelligence relationnelle et capacité d’adaptation que je travaille avec les commerciaux et leurs managers : parce qu’aujourd’hui, la performance commerciale se joue autant dans la maîtrise des outils que dans la qualité de la rencontre.
