Comment transformer vos commerciaux en performeurs de la vente ?

23/01/2017

Comment transformer vos commerciaux en performeurs de la vente ?

Comment transformer vos commerciaux en performeurs de la vente ?

La transformation digitale demande de l’excellence commerciale

Dans une décision d’achat, ce qui fait la différence, à qualité équivalente entre deux marques concurrentes, c’est toujours le vendeur. Cet adage est encore plus vrai en période de crise, ou de transformation, où d’ailleurs la relation commerciale a plus d’importance que le prix.

Le commercial, le retour du performeur

Le commercial qui réussit aujourd’hui est davantage un sportif intuitif de la vente qu’un technicien. Il doit agir dans l’instant face à l’inattendu du client qui piège ou qui doute. Les changements structurels permanents qu’il gère chez ses clients lui demandent plus de capacité d’adaptation. Il prend conscience de son besoin d’entraîner plus intensément le savoir-être.

L’improvisation, sport d’équipe de communication

La performance de l’improvisation théâtrale exige de : Co-construire, trouver des solutions et créer ensemble une histoire commune, unique, cohérente et innovante. La métaphore est puissante avec l’entreprise qui par transposition devient une équipe productive qui crée un projet en développant la valeur ajoutée de chacun.

La technique de l’improvisation développe les compétences comportementales. Utilisée seule, elle est insuffisante. Inclue dans une formation, elle devient « Improvisation Appliquée », approche d’entraînement par l’expérience de l’improvisation. En 2001, j’ai écris un mémoire sur l’application de l’improvisation à la vente et au management. Un an plus tard, j’entreprends dans la formation commerciale et managériale avec mon approche !

Que développe l’improvisation appliquée à la vente et à la négociation ?

Dans la vente et la négo, nous pouvons créer une histoire commune avec un client. L’impro appliquée développe l’agilité, le mental, la coopération, l’écoute et l’action en résonance avec le client, l’observation, la répartie, la gestion du stress, des émotions, du temps, la conclusion, la facilité d’innover face à une situation difficile et bien sûr la force de conviction. Quand on a appris à être serein face à l’inattendu, cela rassure beaucoup le client qui le ressent.

Le match de négociation®

J’ai créé un jeu pédagogique, le match de négociation® (déposé en 2008), réunissant formation, expérience de l’impro appliquée à la négociation et cohésion d’équipe. C’est une compétition saine motivante et bienveillante qui amène les joueurs à faire appel à leur intuition et créativité pour trouver les solutions dans l’instant. Après une telle expérience, les difficultés terrain sont dédramatisées. L’entreprise a vécue une expérience forte et formatrice, en sortant de la zone de confort habituelle et en faisant progresser les équipes de façon originale.

Verbatims

–       Match de négociation ® : une force de vente d’une grande marque de luxe « Le match de négociation® nous a permis de réaliser +23 % de CA après la formation ! » « Une expérience inoubliable qui redonne de la cohésion et décloisonne ».

–       Clients appliquant l’improvisation appliquée à la vente et au management de En Haut de l’Affiche

1000 managers commerciaux formés au management commercial. « Je suis impressionné par l’efficacité et l’accessibilité de l’impro théâtrale qui s’applique particulièrement à notre problématique. Je visualise mieux les solutions à apporter à mon management au quotidien car je les pratique directement, l’expertise de En Haut e l’Affiche est globale et fait progresser » « On réajuste nos comportements immédiatement. L’acquisition est rapide et nous vivons des moments forts». Une célèbre marque de sport : « Nos cadres commerciaux doivent garder leur esprit critique et leur créativité pour faire avancer l’entreprise, cette approche est concrète, efficace et renforce la cohésion ». « Cette approche ludique et pragmatique forme et motive les commerciaux de façon durable ».

Cette méthodologie développe la confiance, la performance et la motivation. Toutes les problématiques de la force de vente et du management peuvent y être traitées et de façon globale. Le véritable avantage est le gain de temps et d’efficacité, c’est un entraînement intensif qui produit des résultats pérennes et abat les incompréhensions mutuelles.

La formule qui plait sur les conventions commerciales : la conférence sur la négociation agile et créative suivi du Match de Négociation®, entraînez vos performeurs !

Mon histoire, mes passions… La vente, le management, l’impro et la pédagogie !

Depuis 1986, je suis une commerciale passionnée et improvisatrice, en parallèle. Autodidacte,  à 19 ans, je démarre ma carrière commerciale dans l’industrie du luxe, puis dans la communication et la formation. Je deviens manager commercial à l’âge de 25 ans. Je reprends mes études à 33 ans et obtient un Master Marketing et Vente… Après un mémoire de recherche sur ce qu’elle appelle « l’improvisation appliquée à la vente et au management ». Je suis une performeuse de la vente qui aime l’humain, les résultats et la spontanéité ! Je créée mon activité de conseil et de formation en 2002 puis, crée En Haut de l’Affiche®, reconnu pour son expertise commerciale et managériale avec une pédagogie innovante qui applique l’improvisation à des objectifs opérationnels de l’entreprise.

Je coache et accompagne des dirigeants dans la transformation, des équipes à la négociation, à la vente. J’aime les problématiques de changements et l’agilité. Je suis assez fière d’être la première praticienne française certifiée au niveau mondial en Improvisation Appliquée. En Haut de l’Affiche réalise depuis plusieurs années des opérations de team building d’envergure et des interventions de communication évènementielle appliquant l’improvisation. La polyvalence de compétences aide mes clients dans les étapes des projets. Je crée le groupe Improvisation Appliquée France ou Applied Improvisation France (AIN), composé d’une équipe forte des valeurs de coopération.

En 2008, je créé un jeu-évènement pour développer la performance en négociation : Le match de négociation®, ce jeu est développé par EN HAUT DE L’AFFICHE® sur un principe de challenge sportif. Depuis 2011, je suis conférencière professionnelle, et j’interviens sur des sujets comme la négociation, le leadership, la motivation et la spontanéité.

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